Autor: Murilo Brunetto

A competitividade está aumentando cada vez mais entre concorrentes, e nesse sentido, aumenta a necessidade da empresa de captar clientes das mais diversas formas, e dentre elas, existe a função do SDR (Sales Development Representative).

Se você procura melhorar a eficiência da equipe comercial e aumentar, como consequência, as vendas em sua empresa, saiba que o SDR pode ser uma opção muito interessante.

O que é um SDR

SDR é a abreviação do termo Sales Development Representative, que significa, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas. Esta pessoa será responsável por qualificar leads e gerar como consequência uma nova oportunidade de negócio para a equipe de vendas.

É importante observar que, o trabalho do SDR é prévio ao trabalho comercial, sendo considerado um profissional da área do Marketing em si, e não da equipe de vendas, uma vez que ele não concretiza negócios, somente os qualifica.

Nas funções do SDR, destaca-se a principal, que se enquadra no preenchimento do topo do funil de vendas, identificando os prospectes e dando o início na esteira comercial, passando posteriormente o Lead para a equipe de vendas realizar a qualificação, reuniões caso necessárias e fechamentos futuros.

Nas atividades diárias do mesmo, pode ser inserido o envio de e-mails, ligações telefônicas e conexões nas redes sociais para iniciar o relacionamento com os prospects. Porém não pense que este trabalho é algo simples de ser realizado.

Imagine que, esse membro da equipe de marketing, conversa com mais de 50 novas empresas por dia, e mantém o contato por um tempo com os mesmos. Portanto, são centenas de contas para ele tratar simultaneamente.

Para quê serve um SDR

O que é e para que serve um SDR são tópicos muito próximos, porém com distinções importantes.

O SDR (Sales Development Representative) é responsável por gerar leads qualificados para a equipe de vendas, o que ajuda a aumentar as oportunidades de vendas e a receita da empresa. O objetivo principal do SDR é pesquisar e identificar potenciais clientes que possam ter interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

O SDR é responsável por prospectar novos clientes, entrar em contato com eles e qualificar o lead, ou seja, verificar se o prospect tem o perfil adequado para se tornar um cliente potencial e se possui a necessidade ou o interesse em adquirir os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Em muitos casos, o SDR também pode agendar reuniões ou demonstrações de vendas com os clientes em potencial, para que os representantes de vendas possam avançar no processo de vendas e fechar negócios.

Além disso, o SDR também pode ser responsável por gerenciar o funil de vendas e garantir que os leads estejam sendo acompanhados adequadamente. Isso pode incluir o envio de e-mails de acompanhamento, o gerenciamento de informações de contato e o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear as interações e as atividades de vendas.

Em resumo, o SDR desempenha um papel fundamental no processo de vendas, ajudando a aumentar o número de leads qualificados, o que leva a mais oportunidades de vendas e maior receita para a empresa.

Qual a diferença entre SDR, LDR e BDR

Todos os cargos estão relacionados com a geração de leads, porém com diferenças sutis e importantes entre cada uma das funções.

Citamos anteriormente a função do SDR (Sales Development Representative), sendo este o responsável por iniciar o processo de vendas e gerar leads qualificados. Ele será quem estará em contato com prospects (clientes em potencial) gerados pelo Marketing. O SDR entra em contato com o prospect, identifica suas necessidades e os seus interesses, e qualifica o lead para que o mesmo entre na esteira da equipe de vendas. Por vezes o SDR fica responsável por agendar demos e reuniões com possíveis clientes, e participar das mesmas junto ao executivo de vendas.

O LDR (Lead Development Representative) assemelha-se ao SDR, porém com uma função mais específica. Ele é responsável por aprofundar a qualificação deste lead e levá-lo a legítima intensão de compra antes da reunião. Quando uma empresa possui LDRs trabalhando em sua esteira de vendas, as chances de fechamento dos leads do mesmo podem ser maiores, porém, é importante frisar que este perfil não irá prezar por quantidade, e sim por qualidade de leads.

O BDR (Business Development Representative) é quem identifica novas oportunidades para serem trabalhadas. Muitos chamam essa pessoa de Hunter (Caçador), que vai de forma ativa atras de novas possibilidades de negócio.

Como recrutar novos SDRs

Em relação ao recrutamento de um SDR (Sales Development Representative), aqui estão algumas sugestões:

• Defina o perfil ideal do SDR: Não dê tiros no escuro, leve em consideração a Cultura predominante em sua empresa e o perfil de Leads que você pretende trabalhar com essa função. A definição de perfil ideal inclui a definição de habilidades, experiência e conhecimentos necessários para a função. Empresas costumam desenvolver pessoas sem experiência mas com tino comercial para o cargo de SDR, e com o tempo os melhores da função subirem de cargos de acordo com a Perspectiva de Cargos e Funções da Empresa.
• Publicação de Vaga: Lembre-se que você procura pessoas com vocação para essa função, portanto, esteja presente aonde essa pessoa está. LinkedIn, Facebook e Instagram Corporativo, Grupos de WhatsApp de Universidades e empresas de Treinamentos, Indeed e Glassdoor são exemplos de lugares ideais para publicar esta vaga. Descreva a função claramente, utilize de copywriting para deixar sua vaga mais atrativa, especifique os objetivos da vaga, os requisitos e responsabilidades do candidato.
• Busque referências: Além deste trabalho de publicação de vaga, busque saber mais sobre a pessoa que está contratando. Verifique se ela possui conhecidos em comum, conexões semelhantes em redes sociais, para que possa saber mais a respeito. Se possível, peça referências
• Avalie os candidatos: Após receber os currículos e dados dos candidatos, avalie cuidadosamente cada um dos candidatos, para que não perca tempo entrevistando pessoas que não se encaixariam em sua empresa numa prévia avaliação.
• Entreviste os candidatos: Realize entrevistas e avalie as habilidades necessárias para exercer a função. Apresente a cultura da empresa de forma clara e objetiva, afim de fazer o candidato entender bem o que fazem, como fazem e aonde querem chegar. Pergunte questões relacionadas à comunicação, experiência em vendas e conhecimentos tecnológicos, os quais serão essenciais para a função de SDR.
• Verifique as referências: Entre em contato com as referências do perfil selecionado e verifique se realmente é alguém que poderá contar.
• Ofereça o emprego: Depois de selecionar o candidato, faça uma oferta de emprego de maneira formalizada e condicione questões relacionadas ao contrato de trabalho. Tenha em mente que a comunicação nesse momento deve ser muito clara e extremamente transparente, para não confundir a cabeça do candidato.

Como manter um SDR em sua empresa

Lembre-se que este cargo está atrelado às vendas e grande parte de seus rendimentos vem de comissão, portanto, você deve prepará-lo para gerar receitas e dar oportunidades de desenvolver seu trabalho da melhor maneira possível.

• Ofereça treinamentos e oportunidades de desenvolvimento profissional: Capacitação em comunicação, negociação e técnicas de vendas são primordiais para este perfil
• Estabeleça metas e recompensas de desempenho: Cobre as metas na medida em que você poderia cumprir em seu lugar, ninguém conseguirá cobrar pessoas se não for capacitado o suficiente para no mínimo realizar o serviço em caso de perca de um subordinado, tampouco entender o porque essas metas não estão sendo batidas. Recompense seu colaborador com bônus por performance, percentuais da venda, ou questões não financeiras, como reconhecimento público, oportunidades de avanço na carreira e afins.
• Crie um ambiente de trabalho positivo: faça-o sentir-se parte de uma equipe coesa e com senso de propósito em tudo aquilo que faz. Celebre as conquistas da equipe e reconheça sempre o trabalho árduo, mesmo que por vezes o resultado financeiro não seja o esperado. As contribuições individuais devem ser valorizadas, portanto, sempre leve em consideração as ideias que seu SDR trouxer que façam sentido para o seu negócio.
• Ofereça oportunidades de crescimento profissional: Como muitas vezes a porta de entrada nas equipes de marketing e comercial estão atreladas à função de SDR, estabeleça um organograma de cargos e funções e perspectivas de cargos e salários para que sua equipe de SDRs saiba aonde pode chegar, na medida em que seu trabalho for bem desenvolvido e seu perfil seja moldado para uma função superior.
• Esteja aberto à feedbacks: Quando se lidera SDRs está liderando a cara da empresa, são eles que realizarão muitas vezes, o primeiro contato humano entre lead e solução. Lembre-se sempre que se os resultados não estão acontecendo, a culpa não estará no liderado, e sim no líder, portanto esteja sempre próximo à sua equipe e aceite as opiniões dos mesmos, uma vez que eles são quem está sentindo a febre da negociação e, se você confia neles, têm uma oportunidade perfeita de melhorar seus processos, pitch’s de venda e demais questões da operação de afunilamento.

O impacto que uma equipe de SDRs pode trazer à uma empresa

A contratação de um SDR (Sales Development Representative) pode ter um impacto significativo na estrutura da equipe de vendas e nas operações da empresa como um todo. Aqui estão alguns dos principais impactos estruturais que a contratação de um SDR pode ter:

1. Divisão de responsabilidades: Com a contratação de um SDR, a equipe de vendas pode dividir as responsabilidades de geração de leads e qualificação de prospects. Isso permite que a equipe de vendas se concentre em fechar negócios com os leads mais qualificados, enquanto o SDR se concentra em preencher o funil de vendas com leads qualificados.
2. Melhoria no processo de vendas: Com um SDR dedicado a gerar leads e qualificar prospects, a empresa pode estabelecer um processo de vendas mais estruturado e eficiente. O SDR pode se concentrar em garantir que cada lead seja devidamente qualificado e pronta para passar para a equipe de vendas, o que pode levar a uma taxa de conversão mais alta.
3. Aumento da eficiência da equipe de vendas: Com um SDR gerando leads qualificados e passando para a equipe de vendas, a equipe de vendas pode se concentrar em trabalhar com leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Isso pode aumentar a eficiência da equipe de vendas e levar a um aumento das oportunidades de vendas.
4. Melhoria no alinhamento de vendas e marketing: Com um SDR dedicado a gerar leads qualificados, a equipe de vendas pode se alinhar melhor com a equipe de marketing. O SDR pode trabalhar em conjunto com a equipe de marketing para garantir que os leads sejam devidamente qualificados e prontos para passar para a equipe de vendas.
5. Criação de uma cultura de vendas orientada a dados: Com um SDR gerando e qualificando leads, a empresa pode começar a coletar e analisar dados sobre o processo de vendas. Isso pode levar a uma cultura de vendas orientada a dados, onde a empresa pode fazer ajustes e melhorias com base em informações quantitativas.

Em resumo, a contratação de um SDR pode ter um impacto significativo na estrutura da equipe de vendas e nas operações da empresa. Pode melhorar a eficiência da equipe de vendas, melhorar o processo de vendas, alinhar melhor as equipes de vendas e marketing e criar uma cultura de vendas orientada a dados.

Conclusão

Em conclusão, uma equipe de SDRs bem treinada e motivada pode ter um impacto significativo na geração de receita para empresas SaaS. A contratação de SDRs permite que as empresas se concentrem em gerar e qualificar leads de alta qualidade, aumentando as oportunidades de conversão em vendas.

Além disso, os SDRs ajudam a aliviar a carga de trabalho da equipe de vendas, permitindo que se concentrem em fechar negócios com prospects que já foram qualificados. Isso aumenta a produtividade e eficiência da equipe de vendas, o que leva a um aumento no número de vendas e receita gerada.

Portanto, é crucial que as empresas SaaS invistam em sua equipe de SDRs, fornecendo treinamentos e oportunidades de desenvolvimento, estabelecendo metas claras e recompensando o desempenho. Ao manter uma equipe de SDRs altamente motivada e comprometida, as empresas podem gerar mais oportunidades de vendas, aumentar sua base de clientes e, em última análise, aumentar sua receita.